Inhoud
- 01. Leer nee te zeggen
- 02. Zorg voor een juiste prijs
- Laad niet te weinig
- De prijzen zijn relatief
- 03.Wees blij met praten over geld
- 04. Kader uw prijzen
- Schattingen zijn geen aanhalingstekens
- 05. Overweeg pakketoplossingen
- Aan- of afmelden
- 06. Offertes zijn niet de uiteindelijke prijs
- De ontdekkingsfase
- 07. Stel een goed contract op
- 08. Overweeg kill fees
- In voor de moord
- 09. Definieer het leveringsproces duidelijk
- 10. Lees dit boek
- Verder lezen
Klanten en prijzen zijn twee onderwerpen die mij zeer na aan het hart liggen. Ik sprak er zelfs over tijdens de Port80-webconferentie in Newport in mei 2012. En laten we duidelijk zijn, ik voel me gekwalificeerd om over het onderwerp te spreken, maakte elke fout onder de zon als het om het onderwerp gaat - het is een wonder dat ik nog steeds in zaken ben!
Nou, dat is misschien overdreven, maar de waarheid is dat ik erin geslaagd ben om van mijn fouten te leren en de littekens te hebben om het te bewijzen. En ik hoop dat dit artikel jou ook zal helpen.
Mijn bedrijf Jojet is opgericht in 2001 toen ik als freelancer werkte bij bureaus, maar pas in 2005 begon ik de bureaus te omzeilen en rechtstreeks met bedrijven om te gaan. Dit was toen het plezier begon toen ik me realiseerde dat, hoewel ik wist van internet enzovoort, zakendoen, prijzen, onderhandelen, enz. Een volkomen vreemd land voor me was.
Dus hier ga ik enkele van de harde lessen die ik heb geleerd met jullie delen. En hoewel ze plaatsvonden in de wereld van webdesign, zijn ze evenzeer van toepassing op elke creatieve onderneming waarbij klanten en prijzen betrokken zijn ...
01. Leer nee te zeggen
U hoeft niet met elke klant te werken die langskomt. Ja, in het begin leek dit een luxe, maar slechte klanten zijn niet goed voor uw bedrijf.
Ze zullen slechte betalers zijn, moeilijk om mee samen te werken en ze zullen nauwelijks blijken grote voorstanders van uw diensten te zijn. Ze zullen je energie ondermijnen en je vreugde vernietigen. Het ergste van alles is dat ze kostbare tijd opeten die ze beter kunnen besteden aan klanten die u waarderen.
Op je gevoel vertrouwen. Snuif de rotte appels vroeg uit, bespaar jezelf wat pijn en laat ze de deur zien.
02. Zorg voor een juiste prijs
In mijn bureau / vrije dagen was de prijsstelling eenvoudig. Mijn dagtarief was bijvoorbeeld £ 250, met als enige grijze zone wat eigenlijk een ’dag’ is (sommige bureaus willen dat je er 24 uur per dag bent!).
Bij de eerste behandeling van daadwerkelijke klantvoorstellen zou ik denken, "oké, dat lijkt ongeveer vijf dagen all-in werken", en vertel de klant £ 1250 (+ btw). Alleen om te horen dat hun kaak de grond raakte: "Maar X citeerde me maar £ 275!"
Laad niet te weinig
Ik vatte dit op om te zeggen dat ik het op de een of andere manier fout had; dat ik mijn prijzen totaal verkeerd had begrepen, dat de zakenwereld misschien anders was dan die van bureaus. Of misschien was ik niet zo goed en was ik een beetje langzamer dan sommige andere webontwikkelaars. Misschien zouden ze het in vier dagen kunnen doen. Of drie. Of een.
Dus ik zou mijn offerte dienovereenkomstig aanpassen. Wat betekende dat gestructureerde prijzen volledig uit het raam gingen. Je zou gewoon cijfers uit de lucht plukken als het om een voorstel gaat; aanpassen aan de grillen van de klant. En als je de baan kreeg, zou je tot het bittere einde moeten blijven hangen, want hoe waardeloos het geld ook is, je moest gewoon betaald worden - je zou zo ver komen ...
De prijzen zijn relatief
Les: in deze gekke wereld waarin we leven, is de prijsstelling relatief; wat voor de een goedkoop is, is voor de ander duur. De supermarkten verkopen goedkope gebakken bonen en vrachtwagenladingen Heinz; er is een enorm verschil in prijs, maar het zijn beide in feite gebakken bonen in tomatensaus.
U bepaalt uw prijs. Raak niet in een afdingende wedstrijd aan bij potentiële klanten. Als de klant uw service niet kan betalen, kan hij u - zo simpel is het - niet onderhandelen met de persoon achter de kassa bij Tesco? Nee? Ik dacht van niet.
03.Wees blij met praten over geld
In mijn vroege dagen had ik er een hekel aan om over geld te praten - in feite zou ik het vermijden en eindigen met vergaderingen, enz. Voordat het onderwerp ooit ter sprake kwam.
Resultaat? Heel veel tijdverspilling met klanten die mijn diensten gewoon niet konden betalen. Tijd die u niet kunt terugkrijgen en tijd die u had moeten besteden aan klanten die u zich kunnen veroorloven, of tijd die u beter besteedt aan de ontwikkeling van uw bedrijf.
Les: vanaf het allereerste begin zal ik potentiële klanten een dagtarief of het ballenpark laten weten dat een project kost. Dit fungeert als een perfect filter om de nul / onrealistische budgetbrigade uit mijn aandacht te houden.
04. Kader uw prijzen
De meeste potentiële klanten hebben vrijwel geen idee wat er in ontwerpwerk komt kijken, vooral in mijn omgeving, webdesign. Ik zeg dat niet als kritiek - het is gewoon een eigenschap die ik heb opgemerkt. Ze kennen hun vak, maar niet weinig van het web; eerlijk genoeg. En het zou geen verrassing moeten zijn dat ze geen idee hebben hoe ze u naar prijzen kunnen vragen, enzovoort.
We hebben allemaal gehoord dat klanten zich afvragen: "Hoeveel kost een eenvoudige website van vijf pagina's?". Maar nadat het lachen is gestopt, is het echt onze verantwoordelijkheid om de cliënt te helpen het te begrijpen.
We hebben het al besproken om op hun gemak over prijzen te praten, maar deze tip gaat meer over het geven van een vroege schatting van de totale projectkosten. U kunt dit op twee manieren doen:
- een schatting van het aantal resourcedagen
- de kosten van een project van vergelijkbare grootte
- kant-en-klare oplossingen
Schattingen zijn geen aanhalingstekens
Houd er rekening mee dat ik hier een vroege schatting heb gezegd - dit is geen offerte. In eerste instantie wil ik gewoon dat de klant een ballenpark krijgt van het prijsaanbod - past dit bij hun budget? Zo nee, kunnen we dan iets kleins doen?
Oh, en er is ook een gedachtegang dat als de klant niet een beetje huivert voor uw prijzen, u niet genoeg rekent.
05. Overweeg pakketoplossingen
Het punt 'kant-en-klare oplossingen' dat ik eerder heb gemaakt, vraagt wat meer aandacht. Ik verkoop geen websites met krimpfolie, maar in de loop van de tijd heb ik een overeenkomst ontdekt tussen bepaalde oplossingen die aan klanten worden aangeboden, bijv. dit is een kleine, inhoudbeheerde website voor een enkele professional, of dit is een grotere, complexere website voor bedrijven. Of dit bedrijf heeft ook een WordPress-blog nodig die is opgezet met praktische training.
Dus wat ik deed was om een aantal pakketoplossingen te maken waarin ik kon zeggen "dit is wat je krijgt voor de prijs van X", en ze de functies / voordelen doorlezen, enzovoort. Deze aanpak betekent dat het vanaf het begin heel duidelijk is wat de klant krijgt - en het helpt echt om een van de webdesign-demonen buiten te houden ... scope creep!
Aan- of afmelden
De pakketten stellen de klant ook in staat zich in of uit te kwalificeren; vragen als "oh maar we hebben X of Y nodig", kan worden beantwoord met, "zeker, in dat geval kunnen we je A aanbieden en het kost B".
Let op, ik heb het hier niet over GOUD-, ZILVER-, BRONS-websites - misschien is dit zelfs iets dat u niet vermeldt op uw website. Misschien zijn het slechts enkele prijsrichtlijnen die u in uw achterzak heeft wanneer u probeert een budget vast te stellen met een klant.
06. Offertes zijn niet de uiteindelijke prijs
Een van mijn eerste fouten die ik met klanten maakte, was dat ik te veel tijd met hen doorbracht met het opstellen van offertes, en ze vasthield aan wat ze echt nodig hadden.
De fout die ik maakte was dat deze keer niet gefactureerd was en dat, als ze niet met mij verder gingen met het project, ze een tastbaar voordeel hadden (mijn kennis) en dat ik factureerbare tijd had verspild.
De ontdekkingsfase
Dus wat ik nu doe, is een schatting maken, maar de klant duidelijk maken dat ALS ze besluiten om door te gaan, we de juiste scopingfase zullen beginnen waarin het probleemdomein grondiger zal worden onderzocht. Ik noem dit de 'ontdekkingsfase' en ja, deze keer is factureerbaar.
En ja, ik maak de klant ervan bewust dat als er nieuwe dingen opduiken als onderdeel van de ontdekkingsfase, we extra zullen citeren voor het extra werk dat nodig is om ze op te leveren. De klant kan beslissen of hij dat element wil opnemen of niet.
Uw tijd is kostbaar - als u deze niet respecteert, hoe verwacht u dan van uw klanten?
07. Stel een goed contract op
Verstandige klanten begrijpen zaken als contracten en voorwaarden. Laat ze bij de start van het project hiermee akkoord gaan om later pijn te besparen.
Zeg dingen als:
- wat gebeurt er als de klant het project annuleert
- wat gebeurt er als de klanten het te druk / niet communiceerbaar worden en het project vastloopt
- wat gebeurt er met scope creep
U wilt nooit dat deze clausules worden ingeroepen, maar omwille van uw bedrijf moet u uw rug dekken.
08. Overweeg kill fees
Stel dat u met een klant heeft samengewerkt, ermee heeft ingestemd door te gaan, wat nauwgezet specificatie- en onderzoekswerk heeft gedaan, misschien zelfs een vroeg ontwerp heeft gemaakt, misschien heeft u zelfs tot nu toe werk in rekening gebracht (zoals afgesproken in uw betalingsplan). De klant zegt dan echter dat hij zich bedenkt en zich terug wil trekken uit het project.
Nu zou je kunnen denken: "Goed, ik ben tot deze fase betaald, dus dat is gaaf", maar houd alsjeblieft het volgende in gedachten: je hebt een budget gemaakt voor dit werk, je hebt misschien zelfs middelen opgesteld om te helpen, en je bent gestopt op zoek naar het vullen van uw pijpleiding voor deze periode omdat dit werk was overeengekomen. En nu is het er niet meer.
In voor de moord
Hier komt een 'kill-vergoeding' om de hoek kijken. Of de kill-vergoeding voor de totale resterende projectkosten of een percentage is, is aan jou. Maar je hebt het nodig om het werkvacuüm te dekken dat deze klant heeft gecreëerd.
En nee, voor het geval je het je afvroeg, ik heb nog nooit een klant laten terugtrekken. Maar ik ben er zeker op voorbereid.
09. Definieer het leveringsproces duidelijk
We hebben hier naartoe geleid ... Ik heb een duidelijk omschreven projectopleveringsproces. Dit proces is geëvolueerd over de kapotte kaf van projecten die ik heb afgeleverd, maar die uit eigen zak zijn beland. Waar ik me gekaapt voelde om functionaliteit toe te voegen die nuttig is gebleken maar nooit is overeengekomen. Dit is dodelijk voor uw bedrijf.
Mijn proces stelt duidelijk:
- hoe het zal zijn om met mij samen te werken
- wat de klant kan verwachten
- wat ik van ze verwacht
- wat de projectfasen zijn en wat dat betekent
- wanneer ik verwacht te worden betaald
- hoe nieuwe functionaliteitsverzoeken worden afgehandeld
De schoonheid van deze benadering is tweeledig:
- het geeft duidelijk aan hoe ik werk, bant veel onzekerheid uit en helpt problemen met scoopcreep te voorkomen
- het filtert klanten uit die niet in mijn proces kunnen / willen werken
En punt 2 is cruciaal. Elke keer dat een cliënt mijn proces zonder goede reden heeft aangepast, tintelden mijn spinnenzintuigen en ging het mis. Telkens wanneer je brein je voor de gek probeert te houden met, "het komt wel goed, ik haal de hele nacht door", vertaal dat dan naar "dit project zal veranderen in een zieletende nachtmerrie waardoor je het wilt opgeven het web".
Als potentiële klanten niet aan mijn proces kunnen werken, gaan we uit elkaar. En ik weet dat ik mezelf (en waarschijnlijk ook zij) een hoop stress heb bespaard.
10. Lees dit boek
Design is a Job, door Mike Monteiro, is een fantastische must-read, of je nu freelancer bent of een bureau runt. Het bracht zeker veel dingen aan het licht waar ik al een tijdje over nadacht en gaf er een naam aan.
Verder lezen
Ik hoop dat je dit artikel nuttig vindt en schreeuw het uit met al je gedachten, suggesties, tips of horrorverhalen! Oh, en hier is een lijst met nuttige bronnen over klanten en prijzen die ik onderweg heb gevonden.
Bekijk ook eens:
Lidwoord
- Freelancen: wees eerlijk over geld
- De ultieme verzameling freelance ontwerptips
- De grootste freelancefouten ... en hoe je ze kunt vermijden!
- Contracten 101: misbruik van relaties
Boeken:
- Het voor de hand liggende: alles wat u moet weten in het bedrijfsleven. Periode door James Dale
- The Business of Design door Joseph DeSetto
- De zakelijke kant van creativiteit door Cameron S. Foote
Woorden: Joel Hughes Hoofdbeeld: ilovedust
Joel Hughes is een internetconsultant en directeur van Jojet, een studio voor webdesign en internetstrategie in Newport, Zuid-Wales. Hij blogt op jojet.com. Dit is een bijgewerkte versie van een artikel dat eerder op Creative Bloq is verschenen.
